4006361608如何成为一名成功的亚马逊卖家——亚马逊销售秘诀
2023年04月22日 15:17:21 来源：跨境电商服务解决方案
亚马逊是迄今为止全球最大的在线商店。在大多数国家/地区，亚马逊产生了在线贸易总额的很大一部分。亚马逊市场允许外部卖家轻松获得其巨大潜力。问题仍然是如何成为一名成功的亚马逊卖家？如何增加我在亚马逊上的销售额？
我怎样才能增加我在亚马逊上的销售额？
答案是，这不是很简单，但也不是那么困难。很明显，只有当您的销售率很高时，您才能成为成功的亚马逊卖家。我们将从亚马逊销售的最基础知识开始，以提供更清晰的画面。为此，让我们看一下典型的亚马逊购买流程。它解释了决定产品销售的成功因素。然后，我们将看到亚马逊卖家可以使用的调整螺丝来对成功因素产生积极影响。其中一些是非常关键的。
1. 对产品进行相关关键词的良好定位和拥有Buy Box是亚马逊销售策略成功的两个决定性因素。对于某些产品，关键字排名更相关，而对于其他产品则拥有Buy box
2. 卖家有更多机会提高其产品的排名。以及通过降低价格获得Buy Box的所有权。
搜索、点击、购买——亚马逊上的购买流程
要了解亚马逊上的成功因素，我们将从用户的角度审视购买过程。这将有助于理解为决定支持或反对产品而采取的相关决策步骤。通过这些决策步骤，卖家必须确保用户选择他们的产品。
亚马逊商业战略的购买流程包括三个简单的步骤。用户搜索特定产品，他们点击某些产品并最终购买其中一种。
1）搜索
购买过程通常从亚马逊搜索开始。用户在搜索字段中输入搜索词（“关键字”），然后单击“搜索”。然后，亚马逊将向用户显示与所请求关键字匹配的所有产品的列表。产品分类是根据亚马逊考虑的相关性进行的。用户每页的搜索结果中出现 16 种产品。通过单击，用户会到达下一个搜索结果页面，其中显示接下来的 16 种产品。
2) 点击
第二步，用户点击引起他兴趣的产品。这些是他想获得更多信息的产品。对搜索引擎点击行为的广泛研究表明，超过 90% 的用户只观察第一页的结果。因此，产品列得越靠后，用户看到并点击它的可能性就越低。如果不点击产品，则无法购买该产品。为了在亚马逊上取得成功，产品在相关搜索词中的排名必须尽可能高。
3) 购买
用户点击商品后，会从搜索结果页面跳转至商品页面。在那里，他可以找到有关产品及其特性的更多信息。不过最重要的是他还在产品页面上购买了产品！由于许多卖家可以以不同的价格出售相同的产品，因此出现了用户将从哪个卖家那里购买的问题。原则上，用户可以进一步点击以显示所有卖家和报价的列表，以便自己进行选择。根据研究，85% 的用户从商家处购买，商家会自动放入亚马逊的购物车（“Buybox”）。因此，要在亚马逊上取得成功，卖家必须是购物车中的预选卖家。
总之，用户决定（在第二步）他想购买哪种产品。在第三步（购买）中，他决定从哪个卖家那里购买。从购买过程分析，当他的产品出现在所有相关搜索词的顶部位置时，卖家会最大化他在亚马逊上的销售额，并且他总是出现在购买框中。
亚马逊的两个核心成功因素
1）产品对相关关键词的排名
2) 拥有Buybox
为了增加销售额，卖家必须优化这两个成功因素，即优化排名和优化“BuyBox”的所有权。
排名优化和“BuyBox”优化与每种产品的相关性不同
然而，优化的一个重要方面是排名优化或购买箱优化通常对于不同的产品是不同的。只有在特殊情况下，产品的卖家才应该同时优化排名和购买框。产品的优化取决于产品的类型。亚马逊上的所有产品都属于这些类别之一。
自有产品/自有品牌（只有一个卖家）：排名优化
如果是自有产品或自有品牌产品（即产品只有一个卖家），搜索排名优化是重点。对于自有产品，卖家通常对产品标题、产品描述、产品信息和产品图片拥有主权——这是排名优化的先决条件。一个buybox优化就多余了，毕竟没有别的卖家了。排名优化可以增加您自己的亚马逊产品的销量。
第三方产品（至少有两家厂商）：Buybox优化
对于第三方产品（即至少有 2 个卖家的产品），重点是优化 buybox。当然，卖家也可以主动优化第三方产品的相关关键词排名。然而，问题是卖家——如果他们没有 ASIN 优先级——对产品展示（标题、描述等）没有控制影响。这使得优化更难预测。此外，卖家通常不会付出额外的努力来优化排名，只是为了让另一个卖家进入购买框并获得额外的销售额。
此规则的例外情况是，例如，来自（已知）品牌的产品。即使旁边有其他卖家，品牌制造商也应该进行排名优化。最后，他们还从中间商的销售中获益。
由此可见，将产品正确分类为两种产品类型对于优化非常重要。对于自有产品/自有品牌，点击次数将通过更好的排名来增加。对于第三方产品，商家应该通过拥有 BuyBox 从现有点击中产生更多购买。
通常，卖家的产品系列中有两种产品类型的产品。但是，许多卖家都专注于特定产品类型的产品。例如，如果一家鞋类制造商销售自有品牌的鞋子和其他品牌的额外鞋类配件，那么自有鞋子的排名优化可能是重点。如果批发商在他的分类中有 20,000 种电子产品，其中 50 种是他拥有独家营销权的，那么重点是优化购买框。
卖家优化亚马逊商品排名和buy box的调整因素有哪些？
在清楚可以通过优化排名和第三方产品的销售来增加自己产品的销售后，通过优化购买框，卖家会出现以下问题：
我可以做些什么来优化我的产品排名或增加我对购买框的拥有率？
以下部分介绍商家可以在亚马逊上影响的所有设置点。与普遍看法相反，调整螺丝显然比价格多。不幸的是，在商家中错误地传播了亚马逊“优化”意味着降价的神话。这不是真的。（注意：为了优化排名或buy box而必须改变哪个调整螺丝由几个因素决定。）
价格、品类、购物体验决定亚马逊利润
卖家积极使用固定螺丝来增加自己的成功，可以从亚马逊设定的优先级中推断出来。亚马逊会为每笔成功的交易收取销售额的 7-20% 的可变卖家费用。
来自亚马逊的利润 = 销售额 x 卖家费用
销售额再次由购买数量和购买价格组成。
给亚马逊带来的利润 =（购买数量 x 价格）x 商家费用
购买数量取决于很多因素，但主要通过两个主要因素受到亚马逊的影响。第一个因素是范围。如果用户想购买产品但在亚马逊上找不到，则交易可能无法进行，亚马逊则从卖家费用中赚取收入。范围越大，亚马逊的交易越多，亚马逊的利润就越高。
第二个因素由几个子因素组成，但为了简单起见，我们总结了购物体验。这尤其包括运输条件（持续时间和成本）、产品展示（图片、描述等）、兑换条件、舒适度（没有新帐户）、用户友好性（评论）、客户服务（反应时间）等。
如果用户已经建好账号，到店里，产品详细展示，1天送达，无后顾之忧，快速的人性化互动，给客户带来非常高的购物体验。如果你把这家店比作没有图片和描述的产品展示店，用户必须广泛注册，产品只在 2 周后到达，然后不能退货，应该很清楚客户更喜欢购买哪家店。在短期内，积极的购物体验会带来更多的购买，并在长期内提高客户忠诚度，从而带来更多的购买。
亚马逊要盈利，这意味着：
亚马逊利润 = [（范围购物体验）x 价格] x 商家费用
亚马逊感兴趣的是，随着亚马逊最大化其利润，固定螺钉得到了最佳调整。正是这些调节螺丝对于亚马逊卖家及其商店的成功也至关重要，因此应尽可能设置到最佳状态。一家成功的商店不仅在零售商看来很棒，而且在亚马逊也很出色。出于这个原因，亚马逊通过在关键字排名和 Buybox 中使用底层算法来奖励那些最佳使用上述固定螺丝的卖家。
卖家不仅可以优化价格，还可以优化范围和购物体验
对于卖家来说，除了价格之外，他们还有两个更大的设置，他们可以用来增加他们在亚马逊上的销售额。
范围
通过一个尚未在亚马逊上市的独特范围，卖家将自动享受与相关关键字的良好排名。如果零售商是唯一一家提供稀有明代花瓶的零售商，那么他将在搜索词“稀有明代花瓶”中排在第一位。同样，他将自动拥有购买箱，因为该产品没有其他卖家。通过良好的射程，可以减少或规避竞争。但如果是直接竞争，购物体验和价格才是决定性因素。
购物体验
并非购物体验的所有因素都在卖家的控制之下。例如，卖家对结账流程或用户友好性没有影响。然而，卖家对购物体验的其他因素有明显的影响。特别是，产品展示、运输条件和客户服务属于卖家的范畴。由于亚马逊本身从良好的购物体验中获利，因此亚马逊将相应地奖励零售商为改善购物体验所做的努力。
价格
许多零售商认为，要想在亚马逊上排名更高，就必须降低价格。这不是真的。相关关键词的最优惠产品并不总是排在第一位，Buy Box 中也不总是提供最优惠的价格。
这可以借助亚马逊的利润函数来解释：价格越低，亚马逊获得的利润就越少。当然，高价格会导致用户要么根本不购买，要么从更便宜的竞争对手那里购买。因此，亚马逊在市场上找到价格和数量之间的适当平衡非常重要。平衡意味着亚马逊支付最高费用的价格尽可能高，同时又足够低，以至于亚马逊不会损害其作为价格领导者的声誉，并且确实会降低用户的积极性并为其竞争对手提供优势。对于卖家来说，重要的一点是亚马逊并不总是能赢得最优惠的价格，但也可以通过加价来增加销量。
结论：
卖家想要增加在亚马逊上的销售额，这取决于两个成功因素。根据产品类型（自有产品/自有品牌或第三方产品），相关关键字的良好位置或拥有购买箱很重要。为了对亚马逊的转化率产生有利影响，亚马逊上的卖家可以考虑以下因素：
购物体验
产品介绍（标题、描述、产品信息、评价、图片……）
交货条款（运输、期限、FBA 的使用）
客户服务（例如对客户请求的响应时间）
价格
在所有这些因素上，可以积极有目的地进行优化，以优化排名或优化buy box
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