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广告成本居高不下?亚马逊卖家如何高效投放

2022年04月22日 10:58:58  来源:最新动态    

亚马逊卖家在进行广告投放时,总会遇到各式各样的问题。综合下来,困扰大家最多的还是在效果不理想和投入成本太大这两个方面。


ACOS不断升高,钱烧了不少订单却没上来,广告表现越来越差的情况确实令人焦虑,有的卖家甚至已经失去了信心,想要“躺平”。


这个时候别着急,因为伴随着越来越多的卖家涌入到跨境电商的赛道,不断加剧的行业竞争自然会推动流量单价的增长,这是历史发展的趋势。要想控制好广告成本提高利润,高效投放,最关键的一点就是要学会如何优化管理ACOS。


01


关于ACOS你必须了解的事


亚马逊站内广告是一种获得流量曝光的效果广告,ACOS的全称是AdvertisingCostofSale,指广告总支出(CPC*点击量)占广告带来的总销售(平均客单量*销量)的比例,是衡量广告效果的重要指标。


比如,你花20美元投广告,广告给你带来的销售额是200美元,那ACOS就是10%。


ACOS的高低反映的是广告的效果,在不考虑任何其他因素的情况下,ACOS值当然是越低越好,因为ACOS越低,就证明你的投入产出比越高,这就意味着这个产品会带来十分可观的利润。


但是广告的意义不只是出单,更是要提升产品的广告排名、自然排名,让你的产品在亚马逊平台上拥有良好的发展前景。


所以,在ACOS的基础上又有一个新的概念,这也是卖家们经常讨论的,就是TACOS,即TotalACOS,所代表的是产品销售总额(自然+广告)与广告花费的比例关系,也就是说TACOS考虑到了自然销量的部分,是ACOS所没有的,这是因为自然单的上升也有广告的功劳。


02


为什么我的ACOS值这么高?


巧豚豚在这里把卖家常见的导致ACOS升高的原因分为四种情况:


01新品期阶段


对于绝大多数产品而言,刚上线时ACOS的数值大概率是高于产品成熟期的,所以大部分新手卖家每天都要看着爆表的ACOS数值而发愁。


这是因为刚开始系统还不识别你的产品,流量较低,没有非常多的星级和review,相同情况下自然比不过成熟期的商品,如果只是新品期,通过优化listing、增加曝光度等手段,慢慢就可以解决。


更让人心烦的是,已经做了一段时间的产品,ACOS值突然升高。比如之前有卖家反映,自己做的一款小按摩产品(4.5星,400多条评论),整体表现都还不错,卖了一段时间后发现ACOS值突然开始升高。


如果遇到这样的问题,大家可以去看一下搜索词报告,这样就会看到广告在投放之后,什么样的词或者ASIN被点击了,直接了解到广告投放的具体效果。这位卖家通过查看搜索词报告,发现是广告投放的关联ASIN不匹配,导致了ACOS值升高。


所以在进行品类投放时,一定要注意细化功能,需根据价格、功能,星级范围进行精准投放,才不会影响转化率。


02断货重新入仓时


举一个成都卖家的小例子:他最热卖的颜色出现大面积的尺码断货,该广告组本身表现优秀,断货前ACOS值在16%左右,转化率很高,但是等到货来了再开广告,ACOS值一下子就升上去了。


遇到这类情况不必担心,因为一旦断货,广告就会暂停,补货了广告也会重新运行。要做的就是尽快补货,让广告重新积累,慢慢数据就会好起来的。


那有的卖家会问,这个时候广告要不要关掉?


这个取决于卖家个人,看你是先要主推热卖品,还是也打算给其他品类一些流量,如果只是想减少广告预算,那么可以通过降低竞价,这样一来流量还有花费却少了很多。


03竞争激烈的品类


在一些大卖的品类中,比如3c类,小家电等,所有卖家在同时竞争广告位的情况下,不单单是自然流量被稀释了,平台的付费流量也在激烈的竞价中开始价格飙升。


在同样的条件之下,谁的Bid给的高,谁的产品就可以排在广告搜索界面的前面。而为了争夺更为靠前的展示位置,很多卖家就会抬升自己的出价,广告的单次点击费用就跟着升上去了,但是销售额却跟着涨,ACOS可以说是被人为地“卷”了起来。


这个时候可以尝试可以通过长尾词进行突破,做相对来说较少人做的ASIN。


04季节性波动


这个其实很难控制,因为受市场和客观环境的影响,我们只能根据市场调节产品,非人为因素很难靠自我调节进行改变。


但是,如果你想了解更多管理ACOS的正确思路和实战案例,在各个旺季节点获得更多实操教程,进一步提升销量,可以扫码关注亚马逊广告,获取更多实时资讯。


03


三个管理小妙招教你优化ACOS


01不错过流量转化的机会


在谈优化ACOS之前记得先提升曝光和点击,把流量引到listing页面才是最先要完成的事,如果曝光和点击没做上来,那么谈ACOS就为时尚早了。


那么如何提升曝光和点击呢,就是要保持广告无结束日期,持续拉动曝光,吸引点击。因为消费者不会因为广告停掉就停止搜索,没有结束日期广告就一直在跑,那我们的数据积累的越多,所以对于关键词、竞价值等投放数据的判断就会更加准确。


说到如何引流,除了SD、SB、SP广告,还有一种免费广告,就是帖子。也是今年大量推广的,比如美妆产品就十分适合。


与此同时,随着品牌意识的增强,KOL在广告中的作用也越来越明显,作为意见领袖,他们拥有强大的粉丝基础,已经成为了品牌占领营销高地的关键。


在AdMaster访问的93个品牌主中,72%的品牌主表示会增加社会化营销投入,其中63%的品牌主表示重点将是在网红和KOL推广上,可见其重要性。所以,卖家要敢于尝试不同的广告类型,才能找到适合自己的广告产品,


02在不损害流量的同时调整竞价


卖家可以适当降低自定义竞价,然后再根据自己的产品情况在高效位置再加价,这样一来,整体没有改变但是通过结构的转变也可以达到平衡实现ACOS的优化。


其中,高效位置的位置包括搜索结果产品首页首位以及产品的详情页。然后,也可以使用否定投放,去除低效流量。


03使用配套销售和向上销售,提升销售额


如果我们的商品价格比较低,我们可以做多件组合ASIN,进行配套销售(比如鼠标+电脑),利用广告增加Listing页面“经常一起购买的商品”(非广告位)出现的几率。


还可以使用升级销售的手段,比如用真丝睡衣(贵的)去关联纯棉睡衣(便宜的),以增加整体销售额。


在商品投放中,通过设置捆绑销售打交叉流量,增强ASIN间的关联性,提高出现的可能性,增加客单价。


总而言之,优化ACOS不是盲目降低CPC,而是要整体优化,只有用对方法精细化运营,才能够降本增利,使广告投放达到理想效果,从而带动销售实现良性循环。



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